Uno de los principales retos que expone la actividad empresarial es la de determinar un precio de venta competitivo acorde con su estructura de costos, es por esto que el objetivo principal del presente texto es la de brindar una herramienta para el análisis del precio de venta fácil de aplicar, efectiva en su resultado y útil para la toma de decisiones.
El éxito de un análisis del precio de venta radica en una adecuada definición de la estructura de costos de la unidad de negocios, clasificada por naturaleza y tipo de costos (variables o fijos).
Por lo general los costos y gastos se clasifican de la siguiente forma:
- Costo del producto o servicio (fijo y variable)
- Gastos de administración asociados al producto o servicio, por lo general son fijos.
- Gastos de ventas asociados al producto o servicio (fijo y variable)
- Impuestos
Definida la estructura de costos y gastos, el paso a seguir es el de concretar el porcentaje de utilidad neta deseada por la empresa para una tasa efectiva de tributación dada; y de ésta manera obtener el factor que permitirá calcular los ingresos requeridos para llegar al porcentaje de utilidad deseada, aplicando la siguiente metodología:
Al multiplicar el factor por el total de los costos y gastos, el resultado serán los ingresos necesarios que debe generar la unidad de negocio para llegar el porcentaje de utilidad deseado. Al dividir el total de ingresos por el número de unidades, arrojará el precio de venta por unidad.
Para explicar numéricamente el cálculo del factor, se tomará el supuesto que se desea una utilidad neta equivalente al 20% para una tasa efectiva de tributación del 45%.
Tomando el resultado anterior y asumiendo los siguientes datos de costos y gastos, se calculará el precio de venta unitario proyectado para 100, 300 y 600 unidades.
A mayor número de unidades vendidas, el precio de venta sugerido disminuye, esto debido a que el margen de contribución (precio de venta – costos variables) absorben más costos fijos al aumentar el volumen de ventas, y el precio unitario se hace más competitivo en el mercado.
Este tipo de análisis es muy útil cuando se quiere medir que tan competitiva es la empresa frente a los precios del mercado de acuerdo a su estructura de costos, su eficiencia y capacidad operativa.